TIẾT KIỆM MỘT VÀI ĐÔ LA

Khi hầu hết mọi người nghĩ về các Giá trị Thực tế, thì việc tiết kiệm tiền là một trong những điều đầu tiên hiện lên trong đầu – mua thứ gì rẻ hơn giá gốc của nó hoặc mua nhiều hơn những thứ mà bạn thường sử dụng với giá tương tự.

Các trang web như Groupon và LivingSocial xây dựng những mô hình kinh doanh bằng việc giảm giá cho khách hàng mọi thứ từ dưỡng móng chân cho tới các khóa học thử.

Một trong những động lực lớn nhất của vấn đề liệu mọi người có chia sẻ chương trình khuyến mại đó hay không chính là liệu sự trả giá này có phải là một phương án tốt hay không. Nếu chúng ta thấy đây là một thương vụ hời, chúng ta không thể không nói đến hoặc chia sẻ cho người mà chúng ta nghĩ là sẽ hữu dụng với họ. Tuy nhiên, nếu giá cả chỉ ở mức bình thường, chúng ta sẽ chỉ giữ cho riêng mình.

Vậy điều gì có thể xác định liệu chương trình khuyến mại đó có là một lựa chọn tốt hay không?

Không có gì đáng ngạc nhiên, mức giảm giá ảnh hưởng đến độ hấp dẫn của mức giá. Ví dụ, tiết kiệm 100 đô la hẳn nhiên hấp dẫn hơn hẳn việc tiết kiệm một đô la. Tiết kiệm 50% hấp dẫn hơn 10%. Không cần là một bác sỹ giải phẫu não cũng có thể nhận ra rằng, mọi người thích (và chia sẻ) những thứ giảm giá nhiều hơn những thứ giảm giá ít.

Nhưng thực sự việc này phức tạp hơn thế. Hãy xem xét bạn sẽ làm gì trong những ví dụ dưới đây:

Kịch bản A: Tưởng tượng bạn đang ở một cửa hàng và tìm mua một lò nướng BBQ mới. Bạn tìm thấy một lò nướng Weber Q 320 trông khá tốt, sản phẩm này cũng đang hạ giá như mong muốn của bạn. Giá gốc là 350 đô la và giảm còn 250 đô la.

Bạn sẽ mua lò nướng này hay là tới một cửa hàng khác để tìm những cái khác? Phải mất giây lát để nghĩ về câu trả lời. Lấy nó? Tốt thôi, hãy thử làm một bài kiểm tra khác cho một hãng bán lẻ khác.

Kịch bản B: Tưởng tượng bạn đang ở cửa hàng khác tìm mua một lò nướng thịt. Bạn tìm thấy một lò nướng Weber Q 320 trông khá tốt và cũng đang hạ giá như mong muốn của bạn. Giá gốc của nó là 255 đô la và bây giờ hạ xuống còn 240 đô la.

Bạn sẽ làm gì trong trường hợp này? Bạn sẽ mua lò nướng thịt này hay tới một cửa hàng khác để tìm những cái khác? Hãy đợi đến khi bạn có câu trả lời rồi hãy đọc tiếp phần sau.

Nếu bạn giống như hầu hết mọi người, trường hợp ở kịch bản A có vẻ tốt hơn. Một lò nướng được giảm giá 100 đô la và đó là mẫu mà bạn thích? Đây có vẻ một phương án tốt. Bạn chắc chắn sẽ nói bạn mua nó hơn là tiếp tục tìm kiếm.

Ngược lại, ở kịch bản B lại không hấp dẫn. Tất cả chỉ được giảm 15 đô la, không có nơi nào có thể tốt hơn phương án đầu tiên. Bạn chắc chắn sẽ nói rằng bạn sẽ tìm cái khác hơn là mua cái này.

Tôi đã tìm ra những kết quả tương tự khi đưa kịch bản này cho 100 người khác nhau. Trong khi 75% người nhận được kịch bản A nói họ sẽ mua lò nướng hơn là tiếp tục tìm kiếm, thì chỉ có 22% người nhận được kịch bản B nói họ sẽ mua lò nướng.

Tất cả đều hiển nhiên – cho đến khi bạn nghĩ về mức giá cuối cùng của mỗi cửa hàng. Cả hai cửa hàng đều bán cùng một loại lò nướng. Vậy nếu là gì đi nữa, mọi người đáng ra sẽ mua ở cửa hàng có giá thấp hơn (kịch bản B). Nhưng họ lại không làm như vậy. Thực tế điều ngược lại đã xảy ra.

Nhiều người nói họ mua lò nướng ở kịch bản A, cho dù họ có phải trả giá cao hơn một chút để có được nó (250 đô la hơn là 240 đô la). Lý do gì khiến điều này xảy ra?