THÔNG ĐIỆP THUYẾT PHỤC

DANIEL KAHNEMAN

Trích: Tư Duy Nhanh Và Chậm – Nên Hay Không Tin Vào Trực Giác
Dịch Giả: Lan Hương – Xuân Thanh
Nhà Xuất Bản Thế Giới, Năm 2018

Giả sử bạn phải viết một điều gì đó với mong muốn làm cho người đọc phải cảm thấy tin tưởng, tất nhiên, thông điệp của bạn phải đúng đắn, nhưng như thế vẫn chưa đủ sức thuyết phục. Sẽ không có gì sai trái nếu bạn tận dụng nhận thức lỏng để tranh thủ lòng tin của người khác và nghiên cứu liên quan đến ảo tưởng về sự thật cung cấp những gợi ý cụ thể giúp bạn có thể hoàn thành mục tiêu này.

Nguyên tắc chung để thuyết phục là hãy làm tất cả nhằm hạn chế trạng thái nhận thức chặt của đối tượng, vì vậy, hãy làm ra thông điệp càng rõ ràng càng tốt.

Hãy so sánh hai câu văn dưới đây:

Aldolf Hitler sinh năm 1892.

Aldolf Hitler sinh năm 1887.

Cả hai câu đều sai (Hitler sinh năm 1889) nhưng các thí nghiệm cho thấy số người tin câu thứ nhất đúng có vẻ nhiều hơn. Một mẹo nữa: Nếu thông điệp của bạn được in trên giấy, hãy sử dụng loại giấy cao cấp để làm tăng tính tương phản giữa nội dung và nền giấy. Nếu in màu, hãy sử dụng màu mực xanh da trời hoặc màu đỏ thì sẽ hiệu quả hơn khi in thông điệp bằng một thứ màu lợt, vàng hay xanh nhạt.

Nếu muốn người nhận cảm thấy thông điệp của bạn đáng tin cậy và thông minh, đừng dùng ngôn ngữ phức tạp nếu cách diễn đạt đơn giản vẫn truyền tải được nội dung. Một đồng nghiệp của tôi ở Đại học Princeton tên là Danny Oppenheimer đã thẳng thừng bác bỏ một tin đồn hoang đường trong giới sinh viên về một kho từ vựng gây ấn tượng với các giáo sư. Trong một bài báo có tên “Hậu quả từ việc sử dụng bừa bãi các từ vựng có tính hàn lâm không cần thiết: Lạm dụng từ dài và các vấn đề.”, ông đã chứng minh rằng việc diễn đạt các ý tưởng quen thuộc bằng thứ ngôn ngữ cầu kỳ là biểu hiện của sự kém cỏi và không đáng tin cậy.

Thêm nữa, để thông điệp của bạn đơn giản, hãy cố gắng làm cho nó trở nên dễ nhớ. Nếu có thể, hãy đưa các ý tưởng của bạn dưới dạng các vần thơ; người đọc sẽ cảm thấy dễ tin hơn. Những người tham gia thí nghiệm được đọc những câu thành ngữ, ví dụ như:

Kẻ thù của kẻ thù là bạn.

Nước chảy đá mòn.

Biết nhận lỗi là sửa được lỗi.

Một số sinh viên khác được đọc một số câu thành ngữ có nội dung tương tự nhưng không được viết dưới dạng vần điệu:

Sự đau khổ liên kết các kẻ thù.

Chấn động nhỏ có thể kéo đổ cây sồi lớn.

Thừa nhận sai lầm đã coi như sửa sai được một nửa.

Các câu thành ngữ có vần điệu được cho là sâu sắc hơn so với những câu thành ngữ còn lại.

Cuối cùng, nếu bạn đưa một câu trích dẫn, hãy chọn trích dẫn của người có tên dễ đọc. Những người tham gia thí nghiệm được yêu cầu đánh giá triển vọng phát triển của các công ty giả định ở Thổ Nhĩ Kỳ bằng cách dựa vào các bảng báo cáo tài chính của hai công ty chứng khoán. Một công ty có tên dễ đọc (ví dụ Artan), một công ty có tên khó đọc (ví dụ Taahhut). Hai công ty này đưa ra những bảng đánh giá khác nhau đối với những mã cổ phiếu. Kết luận của họ về từng mã cổ phiếu đôi khi mâu thuẫn với nhau. Những người quan sát sẽ phải đánh giá một cách công bằng xem bảng báo cáo nào tốt hơn, tuy nhiên mọi chuyện không diễn ra như thế. Những người tham gia thí nghiệm đã kết luận rằng bảng báo cáo của công ty Artan có sức nặng hơn hẳn so với bảng báo cáo của công ty Taahhut. Bạn phải luôn nhớ rằng Hệ thống 2 rất lười biếng và nó không hề tự nguyện đối với các nỗ lực phải tính toán. Nếu được, lúc nào người đọc cũng cố tránh xa tất cả những gì khiến họ phải nỗ lực, kể cả chỉ là cố gắng đọc một cái tên phức tạp.

Tất cả đều là những lời khuyên hữu ích nhưng chúng ta cũng không cần phải quá rối trí. Chất lượng giấy tốt, màu sắc tươi sáng, câu văn có vần điệu hay không cũng chẳng giúp được gì nhiều nếu điều mà bạn muốn truyền tải vô nghĩa, hoặc nó đi ngược hoàn toàn với những điều mà khán giả hằng tin tưởng. Các nhà tâm lý học khi thực hiện những thí nghiệm này không cho rằng con người là giống loài ngu ngốc hoặc dễ lừa phỉnh. Điều mà họ tin tưởng, đó là tất cả chúng ta sống trên đời đều được dẫn dắt bởi những ấn tượng mà Hệ thống 1 cung cấp và chúng ta thường không hiểu nguồn gốc của những ấn tượng ấy. Làm sao bạn biết được tuyên bố nào là đúng đắn? Nếu nó được liên kết chặt chẽ, hợp logic hoặc kết hợp bền chặt với những niềm tin và những trải nghiệm mà bạn đã từng trải qua trong quá khứ, hoặc được những nguồn tin mà bạn tin tưởng và yêu thích cung cấp, bạn sẽ lập tức rơi vào trạng thái nhận thức lỏng. Vấn đề là còn có những yếu tố khác cũng tạo ra nhận thức lỏng, bao gồm phông chữ, nhịp điệu của câu văn và không dễ để lần ra ngọn nguồn cảm xúc của mình. Đây chính là thông điệp của hình năm – cảm giác về những thức lỏng hay nhận thức căng xuất phát từ rất nhiều nguyên nhân và rất khó tách bạch. Khó, nhưng không phải là không thể. Con người có thể vượt qua một số yếu tố bên ngoài – là nguồn gốc tạo ra những ảo giác về sự thật khi họ có một động lực mạnh mẽ. Tuy vậy, trong hầu hết trường hợp, Hệ thống 2 sẽ chấp thuận những gợi ý của Hệ thống 1 và xử lý trên Hệ thống ấy.

Bình luận


Bài viết liên quan

  1. TƯ DUY LẠI TƯƠNG LAI – Những tầm nhìn quản trị kinh doanh
  2. HÙNG BIỆN
  3. NHỮNG TRIẾT LÝ SỐNG BẤT HỦ CỦA MAHATMA GANDHI

Bài viết mới

  1. NỀN VĂN MINH VỊ THA SẼ NỞ HOA KHI LOÀI NGƯỜI TỈNH NGỘ
  2. BIẾT ƠN GIÂY PHÚT NÀY
  3. TẦM ẢNH HƯỞNG CỦA TÂM TRẠNG